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22137com辉煌一站,案例分享-RFQ成交记录

2019-12-24 12:27:37| 查看: 4046

摘要: 首先我在采购直达上目前意向客户有5个,成交3个,1个年采购额20万左右,不算大,其他两个是样品单。这样的案例下次分享。如何通过采购直达找到有用客户信息采购直达成交率-采购直达回复之后的跟进以下是rfq的成交案例。报价管理里面还可以看到客人的所有交易或者浏览记录,基本能了解到客人的行业,经常再买的产品,看过那几家的店铺,有哪些工厂报过价格,这些或多或少都能提炼一些讯息。

22137com辉煌一站,案例分享-RFQ成交记录

22137com辉煌一站,刚刚被客户虐了,逛逛外贸圈,找几个百万订单励志片来给自己打打气,生活貌似是需要靠着不断的鼓励和打击才能前行。下次要专门写一篇,如何在被客户虐的同时,坚守住原则和自尊,一句话概括,不卑不亢拿订单。

最近阿里猛推采购直达,据说是7年磨一剑的产品,作为用阿里不到一年,采购直达用了三个月,简单谈谈采购直达实战下来的小想法。本文的主旨:

1,怎么样甄别高规格的采购直达

2,如何通过采购直达找到有用客户信息

3,采购直达成交率-采购直达回复之后的跟进

采购直达回了3个月,报价报了60条,回复率10%,说实话,哀家是相当满意,比起询盘的回复率,那真是,,,好了,来说说采购直达。首先我在采购直达上目前意向客户有5个,成交3个,1个年采购额20万左右,不算大,其他两个是样品单。

怎样甄别高规格的采购直达

基本上凡是发rfq的客人,除了实打实的骗子,其他都是比较对口的,一个月有限的免费用量,所以每一条都要经过筛选,否则宁可不回,那我们打个比方,我是做网络通讯方面的,server rack,pdu,cable都是我的意向客户,怎样算是一个高规格采购直达,我的判断原则是:

1,产品规格明确

height: 1800 mm

width: 600 mm

depth:400 mm

the cabinet should be made from galvanised metal steel (protected from corrosion) with minimum tickness 20/10 mm

2,产品用途,数量明确

hi

witin a telecom project, we need 120 to 200 customized power distribution cabinets as follow:

3,报价要求明确

please include in your offer, accessories that might be interresting such as side cable guides, door button for alarms...

这样的客户不多,有量,有需求,但是也要求解决方案,需要技术支持,我们经常碰到的就是直接quote your best price quickly的,一般这种客人是个贸易商,有需求,也要比价,价格越低成交率越大,沙特这样的客户好多,刚刚给他降完价,下一秒又说,alin,我又收到了更好的价格。这样的案例下次分享。

如何通过采购直达找到有用客户信息

采购直达成交率-采购直达回复之后的跟进

以下是rfq的成交案例。

之前碰到一个v国家的一个采购直达,型号,要求描述简洁清晰,用于data center,问价格,价格报好,提交成功,便可在报价管理里面看客人联系方式,基本上都会有邮箱的,我的习惯是采购直达回过,会根据再发一封邮件给到客人,如果联系方式上有电话号码的话,基本在邮件的第二天跟客人确认是否收到邮件。报价管理里面还可以看到客人的所有交易或者浏览记录,基本能了解到客人的行业,经常再买的产品,看过那几家的店铺,有哪些工厂报过价格,这些或多或少都能提炼一些讯息。

邮件发出的第二天,v国家的客户有了回复,直接问我价格,按照要求给他报过去了,3天没有回复,如此我便催了一封邮件过去,还是好几天没有回复,这回我直接电话打过去,客人好像不怎么会说英文,介绍了我自己后,客人就说没有在中国采购过,也不打算在中国采购,就挂了我电话。

因为之前看过客人公司网站,和他在阿里巴巴上的浏览信息,这个客人跟我们还是很对口的,所以一直没有放弃,觉得没有抓住那个点。一个礼拜后打了第二个电话,我说又是我,客人说我记得,但是我很忙,吧啦啦啦,一大堆蹩脚的英语拒绝我,我礼貌的说,没关系,以后我们可以有合作的机会。电话打完,权衡过运费之后,我果断决定寄一本样本过去,并且附上我的名片和一封诚挚的问候信,邮件告诉客户寄了样本给他,请他注意查收。

一个礼拜后的某一天,收到陌生whatsapp的message,图片是我的样本和信,客人反馈收到样品,也很感动,并且在样本上挑了几款产品让我报价,后来通过沟通得知,客人从未从中国进口,有意向,但是不强,而且也没有经验,看到我们的样本,得知我们可以做door to door service之后,加上价格比较满意,当然中间也经过很多沟通,好几次深夜还在跟他沟通产品,帮他找其他产品的供应商,他经常说,alin来我的公司工作吧,我们缺少你这样的员工,由此直接促成第一单,虽然才3万美金,但是对于我来谁也是一个好的开端。后来由于用alibaba信保付款,由于客人账户的关系,尝试好几次没有成功,客人还是一直找方法解决,我感谢他的支持,他说全是因为我这个人,真的很感动,由于采购直达联系在一起,但是全世界人与人之间的联系,除去business,确还有很多感性的东西。

之前一直百思不得其解,为什么客人价格问后没了音讯,为什么发了采购直达,却说没有在中国采购的意向,后来通过whatsapp聊过才总结以下几点:

1,客人发采购直达其实是想探一下价

2,因为没有从中国进口的经验,所以就算知道价格有竞争力,意向也不是很强,而且他现有合作很好的欧洲供应商

3,客人频频电话拒绝沟通原来是英文不好,口语不行,但是whatspp可以聊

4,看到我们的样本,价格,并且得知我们door to door service做的很成熟,经过比较,在中国进口,价格非常有优势,直接促成了合作。

其实想想,假如我对待每一条采购直达的态度都能像这样,估计成交率会更高,通过在不断的沟通中发现客人的诉求点,只要抓到那个点,很多问题都会迎刃而解。

好了,继续去被客户虐!

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